Las lecciones agridulces de Victoria’s Secret

Las lecciones agridulces de Victoria’s Secret

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El mundo de los negocios, como cualquier actividad de la vida, puede ser cruel. Muy cruel. Estamos acostumbrados a reconocer los extremos: el fracaso o el éxito. Sin embargo, no es una cuestión de blanco o negro: hay matices, hay diferentes tonalidades de gris. Tampoco es un camino en un solo sentido, sino más bien un ida y vuelta de varios carriles, con varios retornos, con empinadas subidas y vertiginosos descensos.

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A diario, los medios de comunicación o las redes sociales nos dan cuenta de los grandes éxitos empresariales o de los más estruendosos fracasos. Los más grandes, los extremos. Algunas, especialmente las exitosas, se graban fácilmente en la memoria, se constituyen en modelos dignos de imitar, mientras que las tristes, los ruidosos fracasos, suben como la espuma de la cerveza y pronto se desvanecen. Como Roy Raymond, un caso del que podemos aprender mucho.

¿Te es familiar ese nombre? No, claro que no. Pero, si te digo ¿Victoria’s Secret? ¡Ah, ahí así sabes de qué se trata! Don Roy fue el fundador de esa famosísima marca de lencería femenina que cada año atrae nuestra atención con su sensacional desfile llamado ‘Los ángeles de Victoria’s Secret’. Una historia que me hizo recordar aquella frase que decíamos con frecuencia en la juventud: “Sube como palma, cae como coco”.

Imagínate esta escena: “Amor, ¿puedes pasar por el centro comercial y comprarme un brasier? Tú sabes cuáles son”. A mí me ha pasado, seguramente a ti también y le pasó a Roy. La diferencia es que a él le tocó ir a buscar la prenda hace más de 40 años, en la primera mitad de los años 70, cuando el mundo y las costumbres eran bastante diferentes. ¿Un hombre en la sección de ropa íntima femenina? ¡Llamen a la Policía!

Cuando entró al almacén y empezó a buscar la prenda solicitada, no demoró en darse cuenta de que era el centro de las miradas. Las vendedoras murmuraban, otros hombres miraban de reojo y los niños lo señalaban y les preguntaban a sus padres qué hacía ese señor ahí. ¡Horrible! ¡Incómodo! Cualquiera podría pensar que cuando abandonó el almacén, Roy no quería volver a saber de lencería femenina por el resto de su vida, pero no fue así.

Graduado de la prestigiosa escuela de negocios de Stanford, en California, Roy entendió que había un vacío, que el mercado requería algo nuevo y él se dio a la tarea de implementarlo. Reunió 80 000 dólares y abrió un local no muy lejos de allí, en Palo Alto. Provocó un gran revuelo: era la primera tienda de ropa interior femenina diseñada para hombres. ¡Se acabaron las miradas acusadoras, se acabaron las incomodidades!

Incorporó, además, un elemento innovador que le permitió crecer rápido: un catálogo de ventas de 42 páginas que se distribuía por correo. La premisa era exhibir la ropa vestida por modelos desconocidas, distintas a las ya consagradas, y en ambientes con una elevada carga erótica. Muchas se convirtieron en grandes estrellas de las pasarelas y Victoria’s Secret inmortalizó después a leyendas como Heidi Klum, Adriana Lima, Miranda Kerr o Alessandra Ambrosio.

“Era una tienda pequeña, con decoración de burdel victoriano, con sofás de terciopelo rojo. Pero la ropa era realmente bonita. Y sexy. No había visto nada igual en Estados Unidos”, dijo a la revista Newsweek en 2010 Leslie Wexler, un nombre que más tarde adquirió un gran protagonismo en la historia. El éxito le sonrió y Roy pronto se convirtió en un multimillonario, con facturación por seis millones de dólares anuales, una locura para la época.

A la vuelta de cinco años, Roy era rico y famoso, lo que todos soñamos. Tenía la que podríamos llamar ‘una vida perfecta’. Sin embargo, allí, en la cresta de la ola, en donde el éxito y la felicidad se conjugan, sucedió lo inesperado: Roy aceptó la propuesta que le hizo Wexler y vendió su cotizada marca en cuatro millones de dólares. ¡Suficiente como para vivir a cuerpo de rey el resto de la vida!

No obstante, no fue así. Cuando se está en el punto más alto, en el techo, solo hay dos opciones: quedarse ahí o comenzar el descenso. La de Roy, en todo caso, fue una caída en picada. Uno tras otro, todos los emprendimientos de fracasaron y en un abrir y cerrar de ojos Roy quebró. Mientras, Victoria’s Secret, su Victoria’s Secret, que estaba en manos de The Limited, la empresa de Wexler, no cesaba de crecer, de expandirse, de triunfar.

Roy entró en una profunda depresión y, con la misma convicción que había vendido su empresa años atrás, tomó una decisión trágica: fue hasta el Golden Gate, el puente más famoso de los Estados Unidos, y se lanzó al vacío. Su cuerpo fue encontrado varios días después, en la bahía de San Francisco. Ahogado por las deudas, seguramente mortificado por haberse desprendido de su diamante en bruto, a los 46 años se quitó la vida.

Wexner, que había abandonado los estudios universitarios para ayudar en el negocio de su familia, de origen judío ruso, le dio un vuelvo a Victoria’s Secret. Cambió el enfoque original (masculino) y estableció uno femenino con un plus: un aire de glamur y lujo europeos. Remodeló las tiendas, haciéndolas más modernas, y dejó atrás el concepto de negocio de nicho para transformarlo en uno inspirado en las grandes urbes.

El surtido, así mismo, se amplió: a la lencería femenina se sumaron artículos como zapatos, perfumería y accesorios. En unos pocos años, los cuatro locales que compró se multiplicaron hasta 600 y las ventas anuales superaron la barrera de los 100 millones de dólares. La jugada maestra, sin embargo, llegó en 1995: fue cuando se realizó la primera versión del Victoria’s Secret Fashion Show, el desfile de ángeles que a todos nos encanta.

Hoy, la empresa está valorada en 13 000 millones de dólares, es referente de la industria de la moda, sus productos se venden como pan caliente, su desfile es uno de los espectáculos más esperados de cada temporada, sus modelos son verdaderos ángeles que acompañan los sueños de muchos en el mundo y ya casi nadie se acuerda de Roy Raymond, el creador. Una historia que nos deja varias lecciones:

1) Cuando tus sueños son limitados, cuando tienen fecha de expiración, estás condenado a vivir lo mismo que el bueno de Roy. ¡Piensa en grande, sueña en grande, hazlo grande!

2) Que tu mente no se obnubile por un puñado de billetes. Algunos millones, muchos millones, quizás no compensen lo que vale tu pasión.

3) Si te asaltan las dudas, si te entran ganas de tirar la toalla y dedicarte a otra cosa, no tomes decisiones apresuradas. Asesórate, pregunta, busca personas que hayan pasado por lo mismo y que te cuenten cómo lo resolvieron.

4) No te desesperes, ¡ten paciencia! Como dicen por ahí, si Dios creó el mundo en siete días, ¿por qué quieres alcanzar la cima en corto tiempo? Los buenos negocios, los mejores negocios, necesitaron tiempo para madurar, para establecerse, para consolidarse.

5) Nunca olvides, ¡repito, nunca olvides!, que el éxito y el fracaso están a la vuelta de la esquina y quizás en un giro se encuentran en el mismo lugar. Procura estar preparado para lo uno y para lo otro y no dejes de trabajar siempre como si fuera el primer día.

Fuente: Alvaro Mendoza

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